Z6尊龙凯时集团党委书记、董事长 曹和平

（2025年5月15日）

会议现场。。。。。。。。

曹和平董事长在参加Z6尊龙凯时商业连锁代表团分组讨论时发言。。。。。。。。

大家好，，，，，，，今天我想围绕商品力的建设和事例剖析，，，，，，，以及我对按劳分配的一些思考和大家做交流。。。。。。。。

一 、聚焦商品力建设，，，，，，，筑牢企业发展根基

商品力是商业零售业企业生存发展的生命线，，，，，，，这是我最近一段时间反复强调的。。。。。。。。今天在这里还要和大家探讨，，，，，，，希望大家能够温故而知新，，，，，，，对商品力有更加深刻的理解。。。。。。。。商业活动的本质是买卖，，，，，，，而商品力则是决定买卖成败的关键。。。。。。。。它由质量、价格、配送、销售这四个环节构成。。。。。。。。他们互为作用，，，，，，，互为影响，，，，，，，共同构成企业的核心竞争力，，，，，，，其形成、保持和实现直接关乎企业的兴衰存亡。。。。。。。。

在商品力形成阶段，，，，，，，价格与质量是重中之重。。。。。。。。在这个阶段，，，，，，，我们应该注意人的品行和能力。。。。。。。。在实施采购的行为中，，，，，，，是不是公私合营把自己的利益也融在了采购的行为当中？？？？？？是自律还是放纵？？？？？？是我们经常要面对的。。。。。。。。处理的手段不同，，，，，，，结果是截然不同的。。。。。。。。举个例子，，，，，，，原来可口可乐公司的赵秋实、营销分公司的安子华，，，，，，，因为一念之差，，，，，，，变成了罪人。。。。。。。。他们本来想过更好的生活，，，，，，，却因违法违纪面临牢狱之灾，，，，，，，导致家破人亡、妻离子散。。。。。。。。我们常说“常在河边走，，，，，，，难免不湿鞋”，，，，，，，当自律被放纵击垮，，，，，，，给自己带来的一定是灾难，，，，，，，甚至是牢狱之灾。。。。。。。。现实中因腐败行为陷入困境的案例比比皆是，，，，，，，大家务必引以为戒。。。。。。。。同样的事，，，，，，，能力不一样，，，，，，，结果也是不一样的，，，，，，，比如在同一张纸上用同一支笔，，，，，，，每个人写出来的字是不一样的。。。。。。。。我们在采购过程中，，，，，，，有的人能把价格谈下来，，，，，，，有的人却谈不下来，，，，，，，这就是能力的不同。。。。。。。。所以在商品力的形成过程中，，，，，，，一定要注意严格自律与提升能力。。。。。。。。

在商品力的保持中，，，，，，，配送环节是重要保障。。。。。。。。组进的商品在配送中能否保持完好？？？？？？会不会出现残品？？？？？？出现残品就意味着商品损失了。。。。。。。。所以，，，，，，，在这个阶段最需要的是管理人员的责任意识。。。。。。。。

再一个就是商品力的实现阶段，，，，，，，也就是销售环节。。。。。。。。我们讲强化商品力，，，，，，，实际上是强化采购形成商品力，，，，，，，强化配送保持商品力，，，，，，，强化销售实现商品力。。。。。。。。在整个过程中，，，，，，，我们所有行为都应该是约定俗成的市场行为。。。。。。。。比如前年我说的地瓜，，，，，，，市场采购大的七两左右，，，，，，，小的三两左右，，，，，，，其中四两至六两的占有一定的比例，，，，，，，这就是市场约定俗成的等级。。。。。。。。而我们采购按二两或八两的，，，，，，，这样的标准市场上是没有的，，，，，，，这就让人费解了。。。。。。。。在采购上、配送上，，，，，，，我们也应该按照行业标准来验收和落实，，，，，，，只有把每个环节都做好，，，，，，，整个商品力才能实现。。。。。。。。

现在，，，，，，，配送环节存在这种验收的问题。。。。。。。。前几天我到台北大街物流园，，，，，，，现场检测了几次土豆，，，，，，，土豆从个头大小到品质品相都有很大的提升。。。。。。。。工作抓与不抓很不一样，，，，，，，管理人员负不负责任也不一样。。。。。。。。

商品力的实现阶段，，，，，，，我们面临着资源不足、人员配置、分配方式等问题。。。。。。。。实事求是的说，，，，，，，按照现在我们企业规模和话语权，，，，，，，是能解决进价高的问题的。。。。。。。。在采购环节，，，，，，，我们组进的商品是能达到市场最低价的。。。。。。。。经过近几年的摸索，，，，，，，我们走了一些弯路，，，，，，，但就现在来讲，，，，，，，是完全有能力把商品谈到裸价、谈到市场的合理价格。。。。。。。。在配送环节，，，，，，，如果大家共同努力，，，，，，，是能够在保持商品力上不出问题的。。。。。。。。但在销售环节我们现在面临的问题却还是很大，，，，，，，有两个解决方法，，，，，，，一个是休克疗法，，，，，，，一个是循序渐进。。。。。。。。现在看，，，，，，，像我们这样的企业，，，，，，，承受不起休克疗法，，，，，，，只能是用循序渐进的办法来解决。。。。。。。。要减少中间环节，，，，，，，但又不能完全砍掉中间环节，，，，，，，而要合理发挥中间商的作用，，，，，，，不是不要中间商，，，，，，，是要有理、有节、有序的来推动自营业务发展。。。。。。。。

刚才，，，，，，，在连锁代表团讨论时，，，，，，，我和代表交流时说，，，，，，，经营方式有三个阶段，，，，，，，一是在我做总经理时的完全自营，，，，，，，那时企业有自己的采购员队伍；；；；；；；二是后来改革开放后，，，，，，，经营方式为自营、联营、租赁，，，，，，，且以自营为主；；；；；；；三是市场经济这个阶段，，，，，，，大多是联营和租赁。。。。。。。。这些阶段我们都经历了，，，，，，，目前企业现在主要适行的是联营与租赁。。。。。。。。近几年，，，，，，，在大力推进自采自营中，，，，，，，我们组进的商品是裸价、低价，，，，，，，但是由于没有人或没有专人售卖，，，，，，，销售额是下降的。。。。。。。。这不是商品品质没跟上，，，，，，，而是缺少卖货的员工。。。。。。。。我们讲了很多年，，，，，，，要加强自采，，，，，，，加强自营，，，，，，，从原来根本没有自营到现在有了自营，，，，，，，但卖货的员工还是很少。。。。。。。。曾经一个同事跟我交流过，，，，，，，说有一个店，，，，，，，一个人既管鱼摊，，，，，，，又管肉摊，，，，，，，这两个摊位离得又很远，，，，，，，有的时候员工在鱼摊卖货，，，，，，，同一时间，，，，，，，又有顾客要买肉，，，，，，，无法同时兼顾。。。。。。。。这就是劳动力安排不合理的典型例子。。。。。。。。现在要把中间环节都减掉、中间商都拿掉，，，，，，，一时间是做不到的，，，，，，，不符合实际情况，，，，，，，所以我们要有理、有节、有序的来完成，，，，，，，要逐渐的减少中间商，，，，，，，并逐渐加大自己的承载能力、销售能力，，，，，，，这样才能平稳的、合理的、良好的运营。。。。。。。。

我们支持系列组进价低商品和量大的大单品，，，，，，，店庆期间连锁的大单品刀鱼做的就很好。。。。。。。。既得到了连锁系列各店的响应，，，，，，，也得到了兄弟门店的响应，，，，，，，同时还得到了社会一些商家的响应，，，，，，，得到了市场的认可。。。。。。。。今天有营业员来卖刀鱼、卖大单品，，，，，，，明天又有大单品需要有营业员去卖，，，，，，，只有这样，，，，，，，Z6尊龙凯时售卖能力才会逐步增强。。。。。。。。而现在我们面临的困难是，，，，，，，商品采购进来没有专人售卖，，，，，，，等到安排专人售卖了，，，，，，，又没有足够的商品了。。。。。。。。所以我说自营是一个逐步的、有序的过程，，，，，，，这不单纯是经营上的事。。。。。。。。我们一定要从人员管理上、业务管理上、现场管理上互为起来，，，，，，，共同有序的破题。。。。。。。。

二、剖析典型案例，，，，，，，汲取经验教训

一是土豆的经营。。。。。。。。经营土豆再简单不过，，，，，，，但是要仔细分析目前它的营销过程，，，，，，，就会发现存在的问题。。。。。。。。前一段时间我没有和各店打招呼，，，，，，，就去巡店了，，，，，，，我有意关注土豆摊，，，，，，，发现各店货架上土豆都是混摆的，，，，，，，个头大的大，，，，，，，小的小。。。。。。。。有的店摊位上摆的只有大土豆和小土豆，，，，，，，我就问中等大小的土豆呢？？？？？？店里的人解释说，，，，，，，中间的都让顾客挑走了。。。。。。。。我就想，，，，，，，我们组进的土豆是混等的，，，，，，，上架销售时也是混摆的，，，，，，，中等大小的都让顾客挑走了，，，，，，，那就等于人家用混等的价格把好的商品买走了，，，，，，，剩下大的大，，，，，，，小的。。。。。。。。，，，，，价格却没变，，，，，，，那不就变成用中等价格卖低等商品吗。。。。。。。。顾客一比较就不买了。。。。。。。。我们滞销的土豆再过几天就会变绿、生芽，，，，，，，就要做处理。。。。。。。。这样一个普通的事儿，，，，，，，我们店一直没有整改,大中小土豆还是混在一起售卖，，，，，，，说明我们经营能力和管理能力问题。。。。。。。。我们可不可以商品混等进来分等卖，，，，，，，好货卖好价。。。。。。。。另外我们进货的时候能不能按照不同的等级去组进，，，，，，，好货好价、孬货孬价。。。。。。。。解决商品力问题任重而道远。。。。。。。。围绕着土豆这个事例，，，，，，，今后在商品的组进上，，，，，，，我们应该用什么样的指导思想？？？？？？土豆这类的问题不能再发生了，，，，，，，今天土豆存在这类的问题，，，，，，，苹果、香蕉等等是不是也存在这类问题？？？？？？如果能解决混等进、混等售卖的问题，，，，，，，企业能提高多大的竞争力。。。。。。。。∠Ｍ蠹疑钊胨伎。。。。。。。。

五一前后，，，，，，，我走了一些店，，，，，，，发现了一些问题。。。。。。。。水果有蔫的，，，，，，，土豆有长芽的，，，，，，，鱼有脱刺的。。。。。。。。这些问题都会引起消费者的不满。。。。。。。。出现这样事情的店，，，，，，，都是问题店。。。。。。。。土豆长芽，，，，，，，绝不是一个小时、两个小时的事，，，，，，，这么多管理者、员工在营业现。。。。。。。。，，，，，为什么没有人发现？？？？？？Z6尊龙凯时职工代表、每个店的店长只有认真把每件事做好，，，，，，，店才会好，，，，，，，才会有回头客，，，，，，，如做不好，，，，，，，店就不会好，，，，，，，顾客也就变成了一次性的顾客。。。。。。。。我们一定要加强管理，，，，，，，做好自己的事情，，，，，，，希望我们努力工作，，，，，，，杜绝这类问题的再发生。。。。。。。。

二是经营业态对比案例。。。。。。。。4月下旬，，，，，，，我在北京阳光超市巡店，，，，，，，到一个便民小吃店，，，，，，，进去以后发现，，，，，，，交款需排队、取货需排队。。。。。。。。小吃店早餐的豆浆、粥三元钱1碗，，，，，，，多添加不限量，，，，，，，免费供应，，，，，，，其他主食按市场价销售。。。。。。。。随行的同事说，，，，，，，中午主食三元钱随便吃，，，，，，，各种小菜是市场价，，，，，，，卖的更好。。。。。。。。我又看见不到十米的地方，，，，，，，有一个社区办的老年食堂关门歇业了。。。。。。。。我想，，，，，，，同样的地段、同样的业态，，，，，，，为什么一个火爆一个关门？？？？？？这绝不是市场的问题，，，，，，，应该说是管理理念和责任意识决定了一个企业的生存和死亡。。。。。。。。我们企业也是这样。。。。。。。。一个店有一个好店长，，，，，，，业绩就会不断增长。。。。。。。。能力差一些的店长，，，，，，，他提的全是困难。。。。。。。。这种现象经常出现。。。。。。。。有一些门店地点不变，，，，，，，外部环境不变，，，，，，，却能从困境中走出来，，，，，，，经营转好，，，，，，，离开的供应商又要求回来，，，，，，，这种表象的背后是什么？？？？？？我们对店长的培训、调整要跟上，，，，，，，人员调换一下，，，，，，，对整个工作的改变是有益的。。。。。。。。管理人员能力提高、工作态度改变是一方面，，，，，，，必要的组织程序、组织手段也是必须的。。。。。。。。以上这两个案例我们要分析，，，，，，，要思考。。。。。。。。

三是关于按劳分配。。。。。。。。我们看到快递小哥在马路上疾驰，，，，，，，在小区中奔波，，，，，，，对顾客特别友善。。。。。。。。是什么在支撑他们如此努力工作？？？？？？是情怀、能力、责任，，，，，，，还有按劳分配原则。。。。。。。。多劳多得，，，，，，，干得越多就挣得越多，，，，，，，就会调动积极性。。。。。。。。我们一直在强调“员工富裕、企业兴旺，，，，，，，社会发展”，，，，，，，这是我们企业一以贯之的宗旨。。。。。。。。现在我们在分配过程中存在着问题，，，，，，，一是卖货的人少；；；；；；；二是岗位责任划分不清；；；；；；；三是分配标准上奖励方式和奖励额度都缺乏明确规定，，，，，，，怎么奖？？？？？？奖多少？？？？？？心中没谱，，，，，，，出现按劳分配只停留在嘴上。。。。。。。。干多干少、领取的收入差不多，，，，，，，平均主义大锅饭。。。。。。。。在我们企业有两种人，，，，，，，一种人是我只想有个营生、工作量不大，，，，，，，就在这里工作了；；；；；；；一种人是需要挣钱、养家糊口。。。。。。。。Z6尊龙凯时卖场的家装商。。。。。。。。，，，，，因市场变化不需要那么多收银员，，，，，，，就把他们分到了超市。。。。。。。。第一种人，，，，，，，一看超市劳动量大，，，，，，，就辞职了。。。。。。。。第二种人，，，，，，，为了挣更多的钱，，，，，，，就留下了。。。。。。。。企业一定要创造这种环境，，，，，，，让想挣钱的、想多干事多挣钱的人留下来。。。。。。。。

实际上我们尝试着解决按劳分配的问题。。。。。。。。比如过去尝试过的承包制，，，，，，，事实证明只能是三年周期，，，，，，，因为基数越包越高，，，，，，，最后没有承包空间。。。。。。。。尝试着产权激励。。。。。。。。前几天，，，，，，，财务给我产权人的名册，，，，，，，几十个人中现在在岗的就两个人，，，，，，，更多的人已经退休、享受天伦之乐去了，，，，，，，这个激励作用在他是绝佳劳动力的时候会起到一定作用。。。。。。。。他退休以后，，，，，，，只分享他过去劳动的成果，，，，，，，而对企业现在的贡献力就没有了。。。。。。。。现阶段，，，，，，，我们要坚定不移的推进按劳分配改革，，，，，，，这个问题未来我们会共同破解，，，，，，，为那些有能力、有上进心的员工搭建更好的事业平台。。。。。。。。

这次连锁大单品做起来了，，，，，，，相关员工得到了奖励，，，，，，，这就是合理的调用劳动资源。。。。。。。。我们一定要让出于公心的、努力工作的，，，，，，，且有工作成果的人得到回报。。。。。。。。

我查了一下百度，，，，，，，人的需求分为生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五个层次。。。。。。。。我年轻下乡当知青时，，，，，，，有一个男子一天天无所事事、好吃懒做，，，，，，，他晚上住在生产队，，，，，，，睡到自然醒，，，，，，，谁家有活就帮忙，，，，，，，打短工挣钱，，，，，，，这就是只为生存的需要。。。。。。。。Z6尊龙凯时应该提供这样一个平台，，，，，，，让员工能够与企业同频共振，，，，，，，找到自己的定位，，，，，，，通过个人奋斗，，，，，，，各种需求能在企业得以实现。。。。。。。。

目前我们面对的市。。。。。。。。，，，，，特别是商超的市。。。。。。。。，，，，，竞争是激烈的。。。。。。。。每个阶段都有弄潮儿，，，，，，，每个阶段都有一些特定的时机。。。。。。。。走过来再回头看，，，，，，，我们和外资企业作过竞争，，，，，，，当时沃尔玛来了，，，，，，，“狼”来了，，，，，，，有人问我们怎么活。。。。。。。？？？？？？全国性的专业团队苏宁、国美来了，，，，，，，有人问我们怎么干。。。。。。。？？？？？？我们每个阶段都有各种的选择，，，，，，，比如我们企业还是四商店时，，，，，，，国贸、新亚一开业，，，，，，，好多人去了，，，，，，，但结果怎么样？？？？？？我和这些人还有联系，，，，，，，他们都说一辈子最后悔的事儿，，，，，，，就是从Z6尊龙凯时走了。。。。。。。。现在我们面临的也是选择，，，，，，，希望同志们能够理性看待社会、理性看待自己、理性看待企业，，，，，，，像我们企业这么良性的，，，，，，，在外部环境发生巨大变化，，，，，，，还能够收放自主的不多。。。。。。。。我们企业是经历过各种各样市场挑战的，，，，，，，在各种环境中都能挺得住。。。。。。。。我相信，，，，，，，Z6尊龙凯时的明天一定是美好的！